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Introducción al Comercio Electrónico: Todo lo que necesitas saber para iniciar.

Como iniciar un ecommerce

Cada vez son más y más las empresas que han adoptado el comercio electrónico como un canal de distribución estratégico, incluso, hay cientos de marcas nuevas que han aprovechado la baja barrera de entrada al mercado que ofrece el vender en línea como catapulta para comenzar a escribir su historia.

Pero más allá de los beneficios que este canal ofrece a las empresas, la necesidad de voltear a ver este nuevo modelo de comercialización viene impuesto por un cambio en el comportamiento del consumidor.

preferencia de compra online contra offline

Esta gráfica nos explica el comportamiento del consumidor en relación al canal de su preferencia para realizar una compra.

El estudio es realizado cada año por la firma Walker Sands y se ha convertido en un estudio de referencia para la industria del retail digital.

Antes de que me sacrifiquen porque las columnas no suman 100% (algunas veces es más y otras es menos) déjenme explicar.

Esto es ocasionado por la forma en la que se están midiendo los resultados; por ejemplo, si yo hubiera sido encuestado por esta firma hubiera seleccionado como canales donde compro ropa: tiendas en línea de mis marcas favoritas, sitios de retail multi-marca, marketplaces y (sí, también lo hago) en tiendas físicas. Por lo mismo, mi voto hubiera sumado a los 4 círculos.

Por otro lado, en la categoría muebles, mi respuesta hubiera sido en ninguna de las 4 ya que no he comprado un mueble desde hace más de 5 años, por lo cual mi voto no hubiera sumado a ninguno de los 4 círculos.

Habiendo aclarado esto, retomemos el análisis de la gráfica.

Si bien en 11 de las 12 categorías la mayoría de los consumidores aún suele ir a la tienda física a realizar sus compras, el ignorar los catálogos digitales te quitaría la posibilidad de vender a:

  • 27 % de los compradores de ropa y accesorios que solo compran en línea ó 
  • Al 36% de los compradores de suministros para mascotas

Este comportamiento del consumidor va a seguir cambiando exponencialmente a la par que más empresas desarrollen tecnología cuyo objetivo sea reducir la fricción entre los consumidores y las organizaciones.

Así que, la próxima vez que te preguntes porque tu organización no está cumpliendo los objetivos de venta, analiza los siguientes casos:

  • Hace 5 años los programas de ejercicios como el ‘Insanity’ se volvieron ampliamente populares y muchas personas contábamos con el DVD del programa para hacerlo en casa. Hoy nuestros programas de ejercicios viven en una app en nuestro celular.

antes dvd fitness ahora

  • Hace 3 años aún teníamos que levantar el teléfono para ordenar una pizza. Hoy las grandes cadenas de pizza están dominando el mercado ayudándonos a personalizar nuestro pedido en una app desde nuestro celular. 

ordenando pizza antes y despues

  • Hace un par de años, era impensable que un hogar de clase media no tuviera televisión por cable. Hoy es Netflix u otros servicios de streaming los que se han vuelto indispensables.

Como podrás notar, los 3 ejemplos anteriores son aplicaciones móviles. Ese es el presente.

Si aún sigues dudando si sería buena idea sumarte al comercio electrónico, lamento decirte que llevas por lo menos 3 años de desventaja en el mercado mexicano.

Nuestra misión como Punto Commerce es ayudar a las empresas a acelerar su crecimiento en la economía digital, por ello en este artículo quiero explicarte: 

  • ¿Qué es el comercio electrónico?
  • Los diversos modelos de negocio en que se divide el mismo, y 
  • ¿Cómo puedes iniciar a planear tu expansión hacia este canal?

¿Qué es comercio electrónico?

Así le llamamos al acto de comprar y vender usando al internet como un facilitador de la transacción, por medio de éste se encuentran los productos deseados, se realiza una transferencia de dinero y se acuerda la forma de entrega.

Los distintos modelos de negocio del Comercio Electrónico

Existen dos maneras de segmentar los comercios electrónicos:

  • Tipos de comercio electrónico por cadena de suministro

En este rubro encontramos a los comercios electrónicos B2B; en los cuales una empresa que puede ser fabricante o distribuidor le vende a otras empresas que son distribuidores o sub-distribuidores de dichos productos.

Un ejemplo sería Serva Automotríz quienes a través de su comercio electrónico venden las autopartes que distribuyen a diversas tiendas de refacciones.

Serva automotriz

Luego tenemos el llamado B2C, éste es el más común y es en el que una marca o retailer multimarca vende al consumidor final. 

Un ejemplo es la tienda especializada en triatlón Trigear

Tienda en línea de triatlon

También tenemos el C2C en el que los consumidores, cuya principal actividad no es vender en línea, venden a otros consumidores finales. 

Este tipo de ventas en línea es muy común más no exclusivo de Marketplaces como MercadoLibre o Ebay.

Esos 3 son los más comunes pero también podemos encontrar otras clasificaciones como:

El C2B, donde consumidores venden a empresas, esto es común en plataformas donde se comercializa fotos o vídeos de stock, plataformas para contratar talento freelance o Influencers.

El B2B2C, en este modelo no tan común, un fabricante que por contrato no puede vender directo al cliente final, opta por desarrollar una plataforma donde sus distribuidores crean un micrositio y ofrecen el stock de su distribuidor directamente a su cliente.

Como el producto nunca pasa por las manos del distribuidor, este modelo crea una eficiencia en costos y fortalece la relación fabricante – distribuidor.

El B2G es un modelo que tiene por objetivo que los negocios puedan ofrecer sus productos o servicios al gobierno. Como es el caso de Compranet en México.

Y por último el G2C, que es el uso de plataformas para que los gobiernos faciliten a los ciudadanos el pago de impuestos, multas, derechos, entre otros.

  • Tipos de comercio electrónico por canal utilizado

El comercio electrónico también se puede dividir de acuerdo al canal que se utiliza para realizar la transacción.

El ejemplo más común es el comercio electrónico tradicional, el cual como ya sabemos se realiza a través de la web.

Un derivado de este es el M-Commerce o comercio móvil, que es el que sucede a través de un teléfono móvil, ya sea una aplicación nativa o una aplicación web.

Como es el caso de la aplicación movil de VDE 

App Movil VDE

Por último, también hemos visto el crecimiento del S-Commerce o comercio social, que implica que ofrezcamos nuestros productos o servicios en las redes sociales. 

Plataformas como Facebook e Instagram están apostando fuerte por robustecer sus plataformas para habilitar las compras sin que los clientes salgan de sus aplicaciones.

 

Ahora que ya conoces las elementos más básicos del comercio electrónico, es momento de que te cuente acerca de los grandes beneficios de adoptar este como un canal estratégico.

Beneficios del Comercio Electrónico como canal de distribución estrategico

  • Adiós a las barreras geográficas

Tu sitio de comercio electrónico puede ser accesado desde cualquier lugar del mundo donde haya una conección a internet. 

Por ende, esto puede convertirse en una estrategia para internacionalizar tu producto y comenzar a exportar.

Tal como la marca de ropa West & Pearl nos ha enseñado, llevando las artesanías de piel hechas en León, Gto a todo Europa, Estados Unidos y Latinoamérica. 

Marca de ropa de lujo hecha en mexico

Solo necesitas un sitio de comercio electrónico y acompañar tus envíos con una factura comercial y, si tu producto está hecho en México, puedes aprovechar los tratados de Libre Comercio que tiene nuestro país para ingresar a múltiples países libres de impuestos, con tan solo crear un Certificado de Origen.

  • Siempre abierto

Un Comercio electrónico no requiere que haya personas atendiendo, por lo cual tu tienda está abierta las 24 horas del día los 365 días del año.

¿A quíen no le ha pasado una noche de insomnio donde se te ocurre que necesitas en tu vida un artículo en especial, tomas tu celular y te pones a buscarlo? Un gran número de transacciones suceden así, mientras tu tienda física está cerrada.

  • Menor costo

Para tener una tienda física necesitarás gastar en renta, servicios públicos, sueldos, consumibles, seguridad, publicidad, software de punto de venta, etc.

Si bien un comercio electrónico tiene costos de desarrollo y el equipo que necesitas para operarlo es más especializado y por tanto tienen sueldos mayores.

La mayoría de las plataformas tienen cuotas mensuales y también debes invertir en publicidad y seguridad; la gran diferencia radica en que la sucursal física tiene un crecimiento de ventas topado al tráfico local, por lo que si un día decides plantearte duplicar tus ventas, tendrás que duplicar tus costos, ya que la acción lógica sería abrir una nueva sucursal.

Por otro lado, si te planteas el objetivo de duplicar tus ventas en la tienda en línea, tus costos solo incrementarían un poco; en publicidad y quizá la plataforma o el servidor en que hospedas tu sitio deberá crecer y por ende costar un poco más.

  • Posibilidad de servir a nichos

Una de las razones por la cuales vemos que cada vez se crean más y más productos diferenciados y estos tienen éxito a pesar de que uno jamás pensaría en comprarlo.

Esto es porque el comercio electrónico ha vuelto eficiente el resolver problemas para un grupo muy específico de compradores y poder facilitarles el producto o servicio sin grandes inversiones de dinero.

Un ejemplo lo vemos con el regreso de los tirantes para camisa de KK & Jay, un producto muy popular entre los caballeros en los años 50’s pero que pasaron de moda y se extinguieron.

Sin embargo, estos emprendedores neoyorquinos detectaron que el problema de las camisas persistía, simplemente a los hombres les dejó de importar, pero… no a todos.

Y gracias al comercio electrónico ellos pudieron encontrar a esos caballeros como yo, quienes odiamos tener una camisa mal fajada.

  • Marketing hipersegmentado

Vivimos en la era de la información y esa información nos permite poner nuestra marca enfrente de aquellos clientes para quienes realmente es relevante.

Antes teníamos que poner nuestro anuncio en una revista o radio, y sentarnos a cruzar los dedos para que alguién interesado viera el anuncio y tomará acción.

Hoy el marketing digital nos permite crear audiencias con hipersegmentación considerando gustos, intereses, historial de navegación y qué tan propensos son de comprar un producto.

Además recibimos retroalimentación inmediata de la efectividad de nuestra campaña y podemos probar cosas diferentes para ver su impacto en los resultados.

  • Trabajar desde cualquier lugar

Una de mis favoritas personales: los negocios en línea se pueden administrar desde cualquier parte del mundo mientras cuentes con una conexión a internet.

¿Cómo iniciar un comercio electrónico?

Habiendo analizado las ventajas ahora veamos el cómo puedes iniciar tu comercio electrónico:

  • Viabilidad

Lo primero es validar que tu producto tenga mercado potencial en línea. Para hacer esto recomiendo hacer una investigación en marketplaces como MercadoLibre o Amazon.

Busca productos similares al que ofrecerás y en MercadoLibre podrás cuántos se han vendido; en Amazon solo podrás ver las reseñas, pero la cantidad de reseñas te dará una idea del potencial de ventas que tienes.

Validar la viabilidad en Mercado Libre

  • Investiga y planea los siguientes puntos:

  1. Competencia: revisa quién es tu competencia en línea, a qué precio están vendiendo, cúal es su oferta de valor y su modelo de negocio.
  2. Estrategia de precios: define cuál será tu oferta de salida al mercado. Ya sea que optes por vender suscripciones, paquetes o quieras tener ofertas de porcentajes altos, vender con envió gratis, etc. Todo eso debería estár costeado y asegurar que aún así tengas margen para cubrir el costo del producto, el costo de marketing, y el costo de la operación.
  • Crea una estrategia previa a tu lanzamiento

Antes de lanzar tu comercio electrónico, es muy valioso que crees una audiencia de personas que están interesados en tus productos o servicios. Para ello sigue los siguientes pasos:

1.- Crea un perfil en redes sociales y comienza a subir contenido

2.- Crea una página de aterrizaje, lleva tráfico desde tus redes sociales o campañas y obtén el correo de gente interesada. Para ello necesitas una forma de contacto y ofrecer algo interesante al usuario a cambio de su correo. Un descuento o una tarjeta de regalo serían una buena estrategia.

3.- Crea un video donde cuentes la historia de tu empresa o producto, desde un punto de vista del valor que aportas al cliente y pauta en redes sociales para crear una audiencia de personas interesadas (aquellas que reprodujeron más del 60% del video).

Reitero la importancia de que tu video cuente los beneficios que tiene tu oferta hacia el cliente, por favor no hagas el típico video de marketing ‘Yo tambíen’ donde decimos que somos la empresa líder en el mercado con X años de experiencia, bla bla bla.

Estoy seguro que todos hemos visto uno de esos videos y pensamos ‘¿y a mi qué?’. Por respeto no pondré un ejemplo de un mal video, pero si les dejaré como ejemplo un pedazo de contenido que considero como una genialidad de marketing:

El video de lanzamiento de One Dollar Shave Club, que se viralizó y ayudó a la compañía a crecer exponencialmente al momento de su lanzamiento.

  • Elige la plataforma:

Por último, define qué plataforma usarás para montar tu tienda en línea: si usarás un SAAS, una plataforma On-Premise, una open source y/o un marketplace.

Si tienes dudas sobre cómo elegir la plataforma, o te gustaría conocer más detalles de cómo planear una estrategia de comercio electrónico, te invito a leer el siguiente artículo donde detallo los 10 puntos más importantes a considerar para tener un comercio electrónico exitoso.

Escrito por:

Gabriel Ortiz

Estratega de Marketing Digital

     

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